Phân tích chiến lược kinh doanh - đánh bay quyết định cảm tính

1. Sơ lược về chiến lược kinh doanh

Nếu các bạn muốn ôn lại định nghĩa về chiến lược, vai trò và các bước lập chiến lược kinh doanh thì hãy tìm hiểu bài viết Xây dựng chiến lược kinh doanh để dẫn đầu mà Trường doanh nhân PDCA đã chia sẻ.

Nhưng PDCA vẫn mạn phép tóm tắt lại để mọi người cùng nắm nhé.

Chiến lược kinh doanh là một kế hoạch hành động được đặt ra để đảm bảo đạt được mục tiêu công ty.

Chiến lược thường trả lời câu hỏi:

• Công ty muốn đạt được những gì?
• Và làm cách nào đạt được mục tiêu, thắng lợi trong một thị trường cạnh tranh?

Để xây dựng một chiến lược kinh doanh khôn ngoan, công ty cần hiểu rõ mình là gì, làm gì, đại diện cho cái gì, Muốn đạt được gì.

Bởi vì các tiêu chí đưa ra trong tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi,

Không phải “làm cho có”, để “trưng bày cho đẹp, cho sang” mà thôi, 

Mà là giúp toàn thể mọi người trong doanh nghiệp thống nhất cùng nhìn về một hướng, cùng phấn đấu đạt được mục tiêu,

Chứ không phải mỗi người đi một hương, phân tán nguồn lực.

Là kế hoạch hành động, chiến lược phải đảm bảo được tính thống nhất, đồng bộ với tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi.

Nói tóm lại, các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược kinh doanh là: Mục tiêu, phạm vi, hoạt động chiến lược và lợi thế cạnh tranh.

Và với một bộ máy khổng lồ cần vận hành nhịp nhàng như công ty, chiến lược là tập hợp của nhiều lựa chọn, hành động, có tính liên kết, thúc đẩy và tăng cường bổ trợ lẫn nhau để đạt được lợi thế cạnh tranh bền vững, lâu dài.

Khác với chiến thuật, có thể ứng biến linh hoạt và tùy theo hoàn cảnh, tầm nhìn ngắn hạn với các thắng lợi nhỏ lẻ từng giai đoạn,

Nhiệm vụ của chiến lược là đảm bảo sự nhất quán về lâu dài và ổn định tầm vĩ mô.

5 bước xây dựng chiến lược kinh doanh

• Bước 1: Xây dựng tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi
• Bước 2: Đánh giá thực trạng
• Bước 3: Xây dựng chiến lược
• Bước 4: Triển khai
• Bước 5: Đánh giá, tối ưu và kiểm soát

2. Phân tích chiến lược là gì?

Phân tích chiến lược (Strategic analysis) là dựa trên dữ liệu, môi trường, thực trạng, tiềm năng, lợi thế,... để nghiên cứu, đánh giá, dự đoán khách quan.

Trên cơ sở đó xây dựng chiến lược xuất sắc, giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh.

Doanh nghiệp phải phân tích chiến lược để đưa ra những giải pháp khách quan, hiệu quả, định hướng phát triển bền vững, lâu dài.

Bởi vì ngược lại, một khi tổng hợp dữ liệu sai hoặc phán đoán chủ quan sẽ dẫn tới kết luận sai hoặc chỉ nhìn thấy được những chiến thắng nho nhỏ, những cái lợi trước mắt.

3. cấp độ về phạm vi của chiến lược

Chiến lược, lớn có thể rất lớn nhưng nhỏ cũng có thể rất nhỏ.

Và đương nhiên, không phải là chúng ta chỉ lập chiến lược kinh doanh một lần, “dùng cả đời” đâu nhé.

Cùng PDCA tìm hiểu cụ thể về 3 cấp độ phạm vi của chiến lược nhé.

3.1 Cấp doanh nghiệp (Corporate-level)

Đây là cấp độ cao nhất, toàn diện nhất và quyết định lợi thế cạnh tranh và vị thế doanh nghiệp trên thương trường.

Để dễ hình dung, chiến lược ở cấp độ này sẽ trả lời cho những câu hỏi:

• BẠN MUỐN ĐẠT ĐƯỢC GÌ? 
• Phát triển? Ổn định? Hay suy thoái?

3.2 Cấp kinh doanh (Business-level)

Ở cấp độ này tập trung vào cách bạn sẽ cạnh tranh giúp công ty tạo lợi thế cạnh tranh.

• Cách công ty trở nên khác biệt hóa so với các đối thủ cùng ngành, khác ngành?
• Sự khác biệt đó mang lại giá trị gì cho khách hàng?

3.3 Cấp chức năng (Functional-level)

Cấp độ này tập trung vào các chức năng, bộ phận cụ thể, khác nhau nhằm có sự liên kết, phối hợp nhịp nhàng, thúc đẩy hiệu quả tổng thể của toàn bộ doanh nghiệp.

Ví dụ như:

• Các ban ngành, bộ phận cụ thể (Marketing, R&D, Tài chính, Bán hàng,...) phải làm gì để liên kết xây dựng lợi thế cạnh tranh?
• Làm cách nào để xây dựng thương hiệu đúng định vị?
• Tiết kiệm chi phí ở những khoản nào mà vẫn đảm bảo hiệu quả vận hành?

Nên nhớ, bất kể ở cấp độ nào, chiến lược phải tập trung trả lời được câu hỏi “LÀM THẾ NÀO?”.

4. Ví dụ công thức để phân tích chiến lược kinh doanh

Để phân tích chiến lược kinh doanh toàn diện, chúng ta cần các công cụ hỗ trợ như các mô hình, công thức.

Ví dụ như với việc đặt mục tiêu, lập kế hoạch, chúng ta nhớ ngay tới các công cụ như 5W2H, SMART, PDCA,...

Hay khi nhắc tới phân tích kinh doanh, các công cụ như Ma trận SWOT, Ma trận BCG, Ma trận GE, Mô hình PEST,... sẽ được nhớ ngay tới để hỗ trợ phân tích, ra quyết định.

Ở đây, PDCA muốn giới thiệu tới các bạn một công thức phân tích về chiến lược 9p trong kinh doanh, cụ thể là Marketing.

P1 (Problem) - Vấn đề nỗi đau của thị trường

Với triết lý “Kinh doanh là giải quyết vấn đề cho người khác, Bán hàng là trao đi giá trị” như trong cuốn sách Tự Động Hóa Doanh Nghiệp tập 1, 

Marketing (Làm thị trường) là chúng ta cần biết thị trường gặp vấn đề gì cần chúng ta xử lý thông qua những giải pháp sản phẩm, dịch vụ của chúng ta

Nên bước thấu hiểu nỗi đau của khách hàng là một bước cực kỳ quan trọng.

Trước khi đóng gói phát triển sản phẩm thì bạn cần hiểu được khách hàng gặp vấn đề gì, nỗi đau gì, cần gì, muốn gì để định hướng giải pháp trong sản phẩm và nội dung truyền thông cho các bước marketing tiếp theo.

Ngoài ra chúng ta cũng xác định bán cái thị trường cần chứ không phải những gì chúng ta có.

Đồng thời phải nghiên cứu được cái muốn của khách hàng (xu hướng) để định hướng cho đầu tư, cho sản xuất và phát triển sản phẩm tiếp theo. 

Để hiểu rõ hơn bạn phải trả lời ba câu hỏi sau:

• Khách hàng của bạn là ai?
• Vấn đề/Nỗi đau khách hàng gặp phải?
• Giải pháp công ty đề ra là gì?

P2 (Product) - Sản phẩm/Dịch vụ 

Sản phẩm ở đây có thể được hiểu là sản phẩm dịch vụ được công ty nghiên cứu tạo ra hoặc phân phối của đơn vị khác.

Để tạo ra sản phẩm thì trước đó chúng ta cần nghiên cứu, khảo sát thị trường để hiểu rõ nỗi đau của khách hàng, vấn đề và nhu cầu của thị trường.

Sau đó chúng ta sẽ đóng gói thành các giải pháp, các sản phẩm để giải quyết vấn đề của thị trường, nỗi đau của khách hàng, nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Đầu tiên chính là cạnh tranh về sản phẩm nhưng làm thế nào để sản phẩm của mình khác biệt ngay từ đầu?

Làm thế nào để sản phẩm vượt sự mong đợi để khách hàng giới thiệu khách hàng?

Lấy một ví dụ như ở PDCA, luôn có chính sách ưu đãi khi khách hàng giới thiệu khách hàng. Nếu chương trình Giải Phóng Lãnh Đạo của PDCA có những trải nghiệm đến cấp độ “Wow” - Vượt sự mong đợi thì chỉ với chi phí marketing ban đầu cho 100 khách hàng đầu tiên, chúng ta có thể mở rộng quy mô ra thêm 300 khách hàng nữa. 

Về gốc rễ, sản phẩm/dịch vụ tốt, mang lại giá trị, giải quyết vấn đề cho khách hàng mới là sản phẩm/dịch vụ bền vững.

P3 (Price) - Giá

Cạnh tranh bằng giá là một cuộc chiến chưa bao giờ ngừng trên thương trường.

Đó là các chiến lược đua nhau để chi phí thấp, giá bán thấp hay chiết khấu cao cho đại lý.

Sự thật là đây là một chiến lược không thể nói không hiệu quả.

Thị trường giá rẻ với lượng khách hàng lớn, luôn là một miếng mồi đầy dụ hoặc cho doanh nghiệp với mong muốn tăng đơn hàng, tăng doanh thu.

Nhưng cuộc chiến giá rẻ rất dễ kéo suy sụp cả một thị trường.

Để phát triển lâu dài, định giá như thế nào còn phải gắn liền với những chiến lược khôn ngoan khác.

Ví dụ như đợt lễ lớn 30/4-1/5 năm 2023, thị trường bán lẻ rộ lên cuộc đua về giá với tuyên chiến từ Thế Giới Di Động - Đại gia với trải nghiệm khách hàng đỉnh cao.

Nhưng cạnh tranh về giá chỉ tập trung cạnh tranh thị phần hãng Apple và dùng các dòng máy hệ điều hành Android để đảm bảo lợi nhuận.

Lấy một ví dụ khác từ thương hiệu bán lẻ hàng đầu thế giới.

Walmart thường được nhắc tới với ấn tượng “giá rẻ” cùng tuyên bố: “Bán những sản phẩm tốt nhất với giá thấp nhất có thể.”

Nhưng có lẽ người ngoài nghề không biết Walmart đã khởi nghiệp với phân khúc khu vực vùng ngoại ô tỉnh lẻ giúp khách hàng không phải lái xe 4 tiếng đồng hồ vào trung tâm thành phố - Nơi có rất nhiều đối thủ cạnh tranh của Walmart lúc bấy giờ.

Điều này lại một lần nữa chứng minh, để đạt được mục tiêu kinh doanh cần có sự liên kết, bổ trợ của rất nhiều lựa chọn, giải pháp, chiến lược,... để đạt được hiệu quả tối ưu.

P4 (Place) - Kênh phân phối, điểm bán

Để làm thị trường chúng ta cần phát triển điểm bán kênh phân phối.

Đây cũng là một yếu tố cực kỳ quan trọng trong marketing.

Chúng ta tập trung vào bán hàng, phát triển nhiều cửa hàng, nhiều điểm bán, nhiều đại lý thì cách chúng ta trưng bày hàng hóa như thế nào, cơ sở vật chất, sự tiện lợi bố trí hợp lý ra sao cũng là một yếu tố quan trọng của marketing - Tạo nên một hành trình trải nghiệm cho khách hàng khi mua hàng.

Điểm bán, kênh phân phối trong thời đại công nghệ 4.0 như hiện nay không chỉ dừng lại ở những điểm bán trực tiếp - offline mà còn là những điểm bán online.

• Hàng hóa sản phẩm của bạn có dễ dàng tìm kiếm trên Google, YouTube, Facebook, các sàn thương mại điện tử, các nền tảng mạng xã hội khác,... ?
• Khi khách hàng có nhu cầu, có vấn đề tìm kiếm các từ khóa liên quan, website của bạn có nằm trong top 3 tìm kiếm?
• Khi khách hàng vào đến cửa hàng của bạn (Website, fanpage, shop online,...) thì giao diện có bắt mắt, dễ dàng quan sát, tiện ích trong mua hàng, thanh toán, giao hàng, tốc độ phản hồi khi khách hàng có nhu cầu tư vấn,...?

Tất cả những yếu tố đó cũng là yếu tố marketing để tạo ra lợi thế cạnh tranh cho bạn.

Nếu chúng ta phát triển được nhiều điểm bán, kênh phân phối rồi thì làm sao sử dụng hiệu quả yếu tố này để chiến thắng trong marketing thì không thể quên chìa khóa quan trọng tiếp theo. 

P5 (Promotion) - Tiếp thị, quảng bá

Một số chủ doanh nghiệp, CEO thường nhầm lẫn marketing với quảng cáo do đánh đồng trách nhiệm marketing với quảng cáo truyền thông, mà không biết đây chi là 1 trong các P của Marketing.

Để truyền thông quảng cáo hiệu quả, bạn cần xác định hệ thống các thông điệp cần truyền tải:

• Thông điệp về công ty 
• Thông điệp về từng sản phẩm 
• Thông điệp về chuyên gia 
• Thông điệp về người sáng lập

Sau đó là hệ thống các kênh truyền thông offline online như:

• Treo banner
• Standee
• TVC
• Tổ chức chương trình, event
• Báo chí 

Để làm sao nhiều người BIẾT - THÍCH - TIN - KHÁT KHAO TRẢI NGHIỆM.

P6 (People) - Con người

Con người nhìn như không liên quan nhưng thật ra cũng là một yếu tố marketing, ví dụ như:

• Hình ảnh uy tín thương hiệu cá nhân của lãnh đạo, CEO
• Hình ảnh của đội ngũ chuyên gia, cố vấn, đối tác
• Hình ảnh tác phong, thái độ, năng lượng của nhân viên trực tiếp từ ngoài vào trong

Tất cả chính là yếu tố marketing, đặc biệt là những công ty làm trong lĩnh vực dịch vụ nói riêng và kinh doanh nói chung.

Chúng ta cần tạo ra sự ấn tượng, sự yêu thích và sự khác biệt ở đó.

Vì không chỉ thông qua quá trình truyền thông bên ngoài khi nhân sự của bạn phục vụ, tiếp xúc với khách hàng mới giúp quảng bá thương hiệu,

Mà quảng bá thương hiệu ngày nay còn là hoạt động truyền thông nội bộ, đào tạo, xây dựng các nét văn hóa đặc trưng của doanh nghiệp bạn.

Nhiều người có niềm tin rằng, cách doanh nghiệp đối xử với nhân viên cũng là cách họ sẽ đối xử với khách hàng.

Một công ty có hình ảnh nhân viên, văn hóa doanh nghiệp tích cực sẽ ảnh hưởng tới quyết định mua của khách hàng.

Hãy để mỗi nhân sự là một đại sứ thương hiệu cho công ty bạn.

P7 (Process) - Quy trình

Quy trình chính là một yếu tố marketing.

Một công ty có quy trình rõ ràng, hệ thống, toàn diện về các quy trình vận hành phục vụ tốt khách hàng như: Giao hàng, giao tiếp với khách, dịch vụ khách hàng, hậu mãi, trả hàng và hoàn tiền,... Sẽ gây dựng niềm tin, giúp mọi hoạt động, giao dịch với khách hàng trôi chảy và nhanh chóng hơn.

Như PDCA vừa liệt kê, các phân đoạn, công việc khác nhau đều nên được đúc kết, đóng gói thành từng quy trình cụ thể.

P8 (Physical) - Bằng chứng vật lý

Bằng chứng vật lý là những dữ liệu, thông tin khách hàng khả năng sẽ tìm hiểu trước khi có quyết định mua hàng, nó có thể là:

• Bằng chứng
• Bằng cấp, chứng chỉ, chứng nhận
• Nhận xét, đánh giá của khách hàng cũ
• Hiệu ứng uy tín với các đối tác, khách hàng có danh tiếng
• Điều kiện cơ sở vật như văn phòng, nhà xưởng, dây chuyền sản xuất

Công thức 9p trong marketing sẽ có những ứng dụng linh hoạt, tùy vào trường hợp và chữ P đó có thể là: 

• Performance (Hiệu suất)
• Profitability (Lợi nhuận)
• Planning (Lập kế hoạch)
• Partners (Đối tác)
• Presentation (Sự hiện diện trước công chúng)
• Passion (Niềm đam mê với thương hiệu)

Trên đây là một mẫu công thức hoạch định chiến lược kinh doanh cho công ty trong lĩnh vực Marketing.

Nếu bạn muốn tìm hiểu kỹ hơn về 9 bước marketing thâm nhập và làm chủ thị trường, hoặc muốn đạt được mục tiêu kinh doanh bằng những con đường - chiến lược tối ưu nhất, hãy tìm hiểu về khóa học Chiến Lược Doanh Nghiệp Dẫn Đầu nhé!