Bán hàng B2B là gì? 4 mô hình kinh doanh B2B phổ biến hiện nay

1. Bán hàng B2B là gì?

B2B là viết tắt của “Business to Business”, nghĩa là “Doanh nghiệp với Doanh nghiệp”. Bán hàng B2B là phương thức giao dịch thương mại giữa các doanh nghiệp với nhau, giữa nhà sản xuất và nhà bán buôn, giữa nhà bán sỉ và nhà bán lẻ. Hiểu đơn giản hơn đó là một doanh nghiệp bán sản phẩm hay cung cấp dịch vụ cho một doanh nghiệp khác.

Bán hàng B2B thường diễn ra trong một chuỗi cung ứng điển hình. Tại đây, các doanh nghiệp mua hàng hóa (chẳng hạn như nguyên liệu thô) từ bên bán nhằm phục vụ cho quá trình sản xuất. Thành phẩm cuối cùng sẽ bán cho người tiêu dùng thông qua giao dịch B2C (Business-to-Consumer).

2. Đặc điểm nổi bật của mô hình bán hàng B2B

• Khách hàng: Khách hàng của bán hàng B2B là các công ty và tổ chức, không phải là người tiêu dùng cuối cùng.

• Quy mô: Các giao dịch của bán hàng B2B thường có quy mô lớn hơn so với giao dịch B2C. Các đơn hàng thường có giá trị cao và có thể liên quan tới các hợp đồng dài hạn.

• Mối quan hệ đối tác: Các giao dịch bán hàng B2B thường sẽ liên quan đến việc thiết lập mối quan hệ đối tác chiến lược giữa các doanh nghiệp với nhau.

• Tính chuyên nghiệp: Doanh nghiệp sẽ phải thể hiện tính chuyên nghiệp cao trong các giao dịch bán hàng B2B. Các bên liên quan sẽ đòi hỏi thông tin chi tiết về sản phẩm/ dịch vụ, quy trình sản xuất, chất lượng và những tiêu chuẩn của sản phẩm.

• Phân phối: Các sản phẩm/ dịch vụ phân phối trong bán hàng B2B thường sẽ qua các kênh phân phối khác nhau, gồm phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất đến khách hàng hoặc qua các nhà phân phối, đại lý.

3. Vai trò của mô hình bán hàng B2B 

Bán hàng B2B đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế, góp phần rất quan trọng trong sự phát triển của các doanh nghiệp và đất nước. Một số vai trò của mô hình bán hàng B2B phải kể đến là:

3.1 Tạo ra việc làm cho người lao động và tăng trưởng kinh tế

Mô hình bán hàng B2B cung cấp số lượng lớn việc làm và đóng góp rất nhiều vào việc tăng trưởng kinh tế của một quốc gia. Các doanh nghiệp bán hàng B2B thường có quy mô lớn, nhu cầu tuyển dụng nhân viên rất nhiều để thực hiện các hoạt động sản xuất, cấp quản lý, Marketing và bán hàng. Ngoài ra, các doanh nghiệp bán hàng B2B thường có nhu cầu thuê các nhà cung cấp, đối tác, nhà thầu phụ để hỗ trợ các hoạt động kinh doanh cho doanh nghiệp.

Như vậy, có thể thấy mô hình bán hàng B2B không chỉ tạo ra thu nhập cho người lao động, mà còn đóng góp lớn vào việc tăng trưởng kinh tế của một quốc gia. Vì thế mô hình bán hàng B2B là một phần quan trọng của nền kinh tế và tác động trực tiếp đến lực lượng lao động.

3.2 Xây dựng mối quan hệ đối tác chiến lược

Các giao dịch trong bán hàng B2B thường liên quan đến việc thiết lập mối quan hệ đối tác chiến lược giữa các công ty với nhau, tăng cường sự hợp tác và kết nối trong kinh doanh. Mô hình bán hàng B2B mang tính xây dựng mối quan hệ dài hạn với các đối tác nhằm đảm bảo sự ổn định trong sản xuất, cung cấp và phân phối các sản phẩm/ dịch vụ.

Điều này không những giúp các doanh nghiệp tăng cường sự kết nối và hợp tác trong kinh doanh để đạt mục tiêu chung, mà còn giúp các công ty tăng cường độ tin cậy và tương tác với nhau, đảm bảo được sự ổn định và đồng bộ trong sản xuất, cung ứng sản phẩm/ dịch vụ. Hơn nữa, điều này còn giúp các công ty đối phó được với những thách thức, cạnh tranh trên thị trường bằng cách tận dụng những lợi thế của đối tác để cải thiện chất lượng sản phẩm/ dịch vụ, tăng cường hiệu quả trong sản xuất và giảm chi phí.

3.3 Tăng cường sự đổi mới và cải tiến 

Mô hình bán hàng B2B giúp các doanh nghiệp có thể học hỏi, chia sẻ những kiến thức qua lại với nhau, đóng góp cho sự đổi mới và cải tiến trong các ngành công nghiệp. Các doanh nghiệp trong mô hình bán hàng B2B thường hợp tác phát triển sản phẩm/ dịch vụ mới và chia sẻ những kinh nghiệm, kiến thức, đưa ra các giải pháp mới nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng

4. 4 Mô hình bán hàng B2B phổ biến hiện nay

4.1 Mô hình bán hàng B2B thiên về bên bán

Bán hàng B2B thiên về bên bán là mô hình phổ biến thường thấy ở Việt Nam. Trong đó, một doanh nghiệp sẽ là chủ một trang thương mại điện tử, cung cấp các sản phẩm/ dịch vụ cho bên thứ ba như doanh nghiệp sản xuất, bán sỉ, bán lẻ,... Mô hình này thường cung cấp các sản phẩm/ dịch vụ với số lượng từ vừa đến lớn.

4.2 Mô hình bán hàng B2B thiên về bên mua

Mô hình bán hàng B2B thiên về bên mua sẽ ít gặp tại Việt Nam vì các doanh nghiệp thường bán sản phẩm của mình cho đối tác. Trong đó, các đơn vị kinh doanh sẽ đóng vai trò chính trong việc nhập sản phẩm/dịch vụ từ nhà sản xuất. Tiếp đó, những nơi bán khác sẽ truy cập vào website để báo giá và phân phối sản phẩm/dịch vụ. Mô hình kinh doanh này thường phổ biến tại nước ngoài hơn.

4.3 Mô hình bán hàng B2B trung gian

Mô hình bán hàng B2B trung gian là cầu nối giữa một bên mua và một bên bán qua sàn thương mại điện tử. Mô hình này rất phổ biến và hiện đang phát triển vô cùng mạnh mẽ tại Việt Nam. Ví dụ như Shopee, Lazada, Tiki,... Các doanh nghiệp có nhu cầu bán hàng sẽ gửi sản phẩm/ dịch vụ lên các sàn TMĐT này để quảng bá, phân phối. Khi những tổ chức, cá nhân có nhu cầu mua sẽ xem và đặt hàng tại đây, họ được bảo vệ quyền lợi và phải tuân thủ đúng theo quy định của các kênh trung gian.

4.4 Mô hình bán hàng B2B dạng thương mại hợp tác

Mô hình bán hàng B2B dạng thương mại hợp tác cũng giống như mô hình bán hàng B2B trung gian, nhưng mô hình này sẽ mang tính tập trung và thuộc quyền sở hữu của nhiều doanh nghiệp hơn. Ví dụ như:

• Sàn thương mại (trading exchanges)

• Sàn internet (internet exchanges)

• Chợ điện tử (e-markets)

• Chợ trên mạng (e-marketplaces)

• Cộng đồng thương mại (trading communities)

5. Điểm khác biệt giữa bán hàng B2B và B2C?

5.1 Đối tượng khách hàng 

Nhìn vào tên gọi của hai mô hình bán hàng này có thể hình dung ra hai nhóm khách hàng khác nhau:

• B2B - Business to Business: Là giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Khách hàng chính là các công ty, tổ chức mua sản phẩm/dịch vụ sau đó tạo ra sản phẩm/dịch vụ khác hoặc mang đi bán lại.

• B2C - Business to Customer: Là giữa doanh nghiệp với khách hàng cá nhân. Khách hàng trong B2C là người tiêu dùng cá nhân, họ mua các sản phẩm/dịch vụ với mục đích sử dụng.

Sự khác biệt về đối tượng khách hàng mà 2 mô hình này hướng đến khiến doanh nghiệp cần phải xây dựng cách tiếp cận sao cho phù hợp với từng mô hình. Nhìn tổng thể, mô hình bán hàng B2B sẽ phức tạp hơn vì đòi hỏi tính an toàn cao hơn.

5.2 Giao dịch và đàm phán giữa hai bên

Đối với mô hình B2B để bán được hàng doanh nghiệp cần phải thực hiện nhiều thủ tục khá phức tạp như  hợp đồng, đàm phán, cách thức giao nhận hàng… Trong khi, đối với mô hình B2C lại không yêu cầu những yếu tố trên, vì vậy quá trình giao dịch sẽ diễn ra nhanh chóng hơn. Vì thế mà các nhà bán lẻ dễ dàng đưa những sản phẩm, dịch vụ của mình lên Internet để bán, còn các doanh nghiệp B2B cần phải thực hiện từng khâu một, như:  định giá, mô tả sản phẩm,… trước khi đưa những sản phẩm đó ra thị trường.

5.3 Vấn đề tích hợp

Doanh nghiệp trong mô hình bán hàng B2B cần phải tích hợp hệ thống của mình với bên mua hàng nhằm đảm bảo hệ thống giao dịch diễn ra được trơn tru mà không cần đến sự can thiệp của con người. Ngược lại, các doanh nghiệp bán hàng B2C lại không cần thực hiện việc tích hợp này. 

6. Các doanh nghiệp bán hàng B2B nổi bật hiện nay

6.1 Amazon Business

Amazon hoạt động trong lĩnh vực bán hàng B2B với dịch vụ Amazon Business, nó cung cấp cho các doanh nghiệp nền tảng trực tuyến có thể mua sắm các sản phẩm/ dịch vụ cần thiết. Amazon Business còn cung cấp cho doanh nghiệp cách tiếp cận hàng triệu sản phẩm từ nhiều nhà cung cấp khác nhau, cũng giống như các công cụ quản lý và tính năng tùy chỉnh để có thể phù hợp với nhu cầu của doanh nghiệp. Với Amazon Business, tất cả các doanh nghiệp có thể được mua sắm với giá sỉ và được hỗ trợ từ các chuyên gia tư vấn để dễ dàng tìm kiếm và mua sắm những sản phẩm phù hợp với nhu cầu.

6.2 Salesforce

Đây là công ty phần mềm dựa trên đám mây, trụ sở tại San Francisco, California. Salesforce cung cấp các giải pháp về phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM) cho các doanh nghiệp, phần mềm này giúp quản lý thông tin tương tác giữa doanh nghiệp với khách hàng và phát triển kinh doanh. Gồm giải pháp quản lý bán hàng, hệ thống quản lý dịch vụ khách hàng, phân tích dữ liệu,.

6.2 IBM

Cung cấp những giải pháp công nghệ thông tin và dịch vụ cho các doanh nghiệp khác, tăng hiệu quả hoạt động và khả năng quản lý kinh doanh. Gồm các giải pháp phần mềm, phần cứng, dịch vụ an ninh mạng, dịch vụ đám mây, trí tuệ nhân tạo,... Các sản phẩm/ dịch vụ của IBM được thiết kế nhằm giúp các doanh nghiệp tăng lợi thế cạnh tranh, tăng hiệu quả hoạt động và tối ưu hóa quy trình kinh doanh. Với những khách hàng là các công ty và tổ chức, IBM sẽ cung cấp các dịch vụ hỗ trợ khách hàng và tư vấn chuyên nghiệp nhằm đáp ứng nhu cầu của các doanh nghiệp.

7. Chiến lược Marketing hiệu quả cho mô hình bán hàng B2B

7.1 Chiến lược Marketing thông qua website

Website là một phần quan trọng và không thể thiếu trong chiến lược Marketing hiệu quả cho mô hình bán hàng B2B. Website sử dụng như một công cụ để giới thiệu các sản phẩm/ dịch vụ, cung cấp những thông tin về doanh nghiệp và các dịch vụ, để tạo ra những trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng.

7.2 Chiến lược Marketing thông qua nội dung

Trong mô hình bán hàng B2B, doanh nghiệp cần phải tập trung nhiều đến chiến lược Marketing về nội dung. Content Marketing tạo ra những nội dung giá trị cho khách hàng, giúp giải quyết những vấn đề hiện tại và tạo ra những trải nghiệm tích cực cho khách hàng.

Trong đó, nội dung SEO cũng là một phần quan trọng không thể thiếu để tiếp cận đến khách hàng mục tiêu. SEO giúp cải thiện thứ hạng của trang web trên các trang kết quả tìm kiếm của các công cụ tìm kiếm: Google, Bing,... Những trang web có thứ hạng cao hơn trên các trang kết quả tìm kiếm sẽ được tìm thấy và lượt truy cập nhiều hơn, giúp tăng khả năng tiếp cận khách hàng mục tiêu cao hơn, từ đó tăng cường hiệu quả kinh doanh.

7.3 Chiến lược Marketing thông qua email

Email marketing cho phép các doanh nghiệp bán hàng B2B gửi email tới khách hàng/ khách hàng tiềm năng và thông tin sản phẩm/ dịch vụ, tạo mối liên hệ với khách hàng. Đây là một phương tiện rất hiệu quả để tiếp cận khách hàng, tăng sự tương tác với khách hàng, xây dựng thương hiệu cho doanh nghiệp và tăng sự chuyên nghiệp cho doanh nghiệp bán hàng B2B.

7.4 Truyền thông mạng xã hội

Marketing truyền thông qua mạng xã hội với mô hình bán hàng B2B hiện nay cực kỳ hiệu quả và đang được sử dụng rộng rãi. Các kênh mạng xã hội giúp các doanh nghiệp B2B dễ dàng tiếp cận đến khách hàng tiềm năng như Facebook, Tiktok, Instagram,... Sử dụng truyền thông qua mạng xã hội cho phép các doanh nghiệp bán hàng B2B tạo ra những nội dung hấp dẫn, tương tác gần hơn với khách hàng và tăng cường tầm nhìn thương hiệu.

Nhưng để đạt hiệu quả cao khi sử dụng các kênh mạng xã hội, doanh nghiệp bán hàng B2B cần phải có chiến lược Marketing toàn diện, bao gồm các công việc: tìm hiểu khách hàng tiềm năng, xác định các kênh truyền thông phù hợp, tạo ra nội dung hấp dẫn, tương tác tích cực và thường xuyên với khách hàng.

>>> Tham khảo: Khóa học Chiến lược doanh nghiệp dẫn đầu

8. Cơ hội - thách thức của mô hình bán hàng B2B

8.1 Cơ hội

• Tăng trưởng doanh thu

Các doanh nghiệp bán hàng B2B thường có quy mô lớn và sản xuất các sản phẩm/dịch vụ khá phức tạp và chuyên ngành. Vì thế doanh thu của các doanh nghiệp bán hàng B2B có thể là rất lớn. Nhưng để tăng trưởng doanh thu, các doanh nghiệp bán hàng B2B cần tập trung vào chất lượng sản phẩm/ dịch vụ, khả năng cạnh tranh, cùng với đó là tập trung vào khách hàng hiện có và tăng cường hợp tác kinh doanh.

• Thị trường lớn

Thị trường bán hàng B2B thường rất lớn và đa dạng, với rất nhiều lĩnh vực khác nhau như xây dựng, sản xuất, y tế, tài chính, giáo dục,... Vì vậy, các doanh nghiệp bán hàng B2B sẽ tìm thấy nhiều cơ hội mở rộng và phát triển kinh doanh của mình.

• Mối quan hệ đối tác tốt hơn

Các giao dịch bán hàng B2B thường liên quan tới công tác thiết lập mối quan hệ đối tác chiến lược giữa các doanh nghiệp, điều này giúp cung cấp cơ hội để các công ty có thể thiết lập mối quan hệ đối tác bền vững và lâu dài hơn.

• Công nghệ số

Công nghệ số đã thay đổi cách thức các doanh nghiệp bán hàng B2B giao dịch với nhau, cung cấp cho các doanh nghiệp bán hàng B2B nhiều cơ hội hơn để tăng cường hiệu quả kinh doanh. Công nghệ số đã cung cấp cho các doanh nghiệp bán hàng B2B khả năng tích hợp hệ thống, giúp cải thiện quản lý các dòng sản phẩm, quản lý các dữ liệu và giúp tăng cường tính linh hoạt trong quản lý kinh doanh. Công nghệ số từ đó cũng cho phép các doanh nghiệp bán hàng B2B tích hợp được trí tuệ nhân tạo và học máy vào quá trình kinh doanh, giúp tối ưu hóa được quá trình sản xuất, dự báo nhu cầu và cải thiện được quy trình quản lý.

8.2 Thách thức

• Đổi mới liên tục nhưng vẫn duy trì lòng trung thành của khách hàng

Đổi mới là vấn đề quan trọng đối với nhiều doanh nghiệp bán hàng B2B. Bởi họ phải luôn luôn tìm ra những cách mới để không ngừng cải tiến chức năng, tính ứng dụng của sản phẩm/dịch vụ nhằm cải thiện cơ hội tăng thị phần trong khi đó vẫn duy trì được lòng trung thành của khách hàng. Song song với việc đó, các đối thủ cạnh tranh cũng trong cùng một chu kỳ phát triển liên tục để tạo ra một sản phẩm thậm chí còn tốt hơn. Vì vậy, đổi mới liên tục nhưng vẫn phải duy trì lòng trung thành của khách hàng đó là một thách thức lớn đối với mô hình bán hàng B2B.

• Hoạt động chuyên nghiệp trên Internet

Các công ty bán hàng B2B cần phải đầu tư vào một website kinh doanh được thiết kế tốt, cần duy trì nhất quán để khách hàng có thể tìm thấy và dễ dàng điều hướng các sản phẩm/dịch vụ. Cần phải tối ưu hóa công cụ tìm kiếm để đạt được thứ hạng cao nhất trong Google, cũng như phải tối ưu hóa trang web cho thiết bị di động . 

• Quản lý dòng tiền và thanh toán chậm

Các doanh nghiệp bán hàng B2B thường có thời gian dòng tiền dài hơn các doanh nghiệp B2C, đồng nghĩa với việc đó thời gian thu tiền của các doanh nghiệp bán hàng B2B sẽ lâu hơn. Vì thế, điều này có thể dẫn đến khó khăn trong quản lý dòng tiền và quá trình thanh toán chậm của đối tác.

Nếu công ty phát hành nhiều hóa đơn, việc chậm thanh toán có thể được giảm thiểu bằng cách duy trì tiền trong tài khoản. Tuy vậy, một vài doanh nghiệp sản xuất có thể chỉ phát hành một số hóa đơn lớn mỗi năm. Vì thế, việc thanh toán chậm sẽ khiến tương lai của công ty gặp nguy hiểm.

Chìa khóa của các chiến lược Marketing bán hàng B2B là minh chứng giá trị lợi nhuận cuối cùng của doanh nghiệp, tăng khả năng đạt lợi nhuận khi đầu tư. Nếu giải pháp của doanh nghiệp đưa ra giúp quy trình kinh doanh tiết kiệm được chi phí và đạt hiệu quả hơn, hãy phát huy mạnh mẽ những điểm mạnh này. Và nếu dịch vụ của doanh nghiệp giúp gia tăng lưu lượng truy cập vào trang web hoặc gia tăng tỷ lệ chuyển đổi, hãy tập trung làm bật những lợi ích này để có thêm nhiều doanh thu.

>>> Những bài viết liên quan:

B2C LÀ GÌ? 4 cách xây dựng chiến lược Marketing B2C hiệu quả

Top 10 phần mềm quản lý doanh nghiệp hiệu quả năm 2024

     9. Tổng kết

Qua bài viết này, PDCA đã giúp bạn nắm rõ hơn bán hàng B2B là gì? Cùng với những kiến thức cơ bản về mô hình bán hàng B2B hiện nay. Mô hình này đang ngày càng phát triển nhưng vẫn chưa thật sự có bước tiến hay đột phá gì mới. Vì thế, muốn phát triển theo xu hướng này, các doanh nghiệp cần có những chiến lược, bước đi mới hơn. Cần phải đổi mới các kênh tiếp thị, bán hàng, đầu tư kỹ hơn về thiết kế website thương mại điện tử. Có như vậy, doanh nghiệp mới có thể thực hiện các giao dịch bán hàng B2B một cách chuyên nghiệp và hiệu quả.