Tư duy - Thực chiến lập kế hoạch marketing

1. Định nghĩa Marketing

Hình ảnh: Định nghĩa marketing

Marketing là một khái niệm khó định nghĩa.
Đôi khi một người chủ doanh nghiệp có thể dễ dàng liệt kê ra những hoạt động marketing để trả lời câu hỏi “Marketing là gì?” như: 
Nghiên cứu và phát triển sản phẩm (R&D)
Quảng cáo
Truyền thông mạng xã hội (Social media)
Làm nội dung, video, hình ảnh (Content)
Xây dựng thương hiệu (Brand) 
Quan hệ công chúng (PR)
Nhưng lại không khái quát được bản chất của Marketing.
Có rất nhiều khái niệm Marketing trên mạng internet.
Ở đây PDCA sẽ mạn phép giải thích sao cho dễ hiểu nhất.
Marketing bao gồm tất cả các hoạt động thu hút khách hàng và duy trì mối quan hệ với họ, giúp cho việc bán hàng được dễ hơn.

2. Một số nhầm lẫn về Marketing

Hầu như các chủ doanh nghiệp đi lên từ nghề, giỏi chuyên môn, nên họ thường có một số nhận định sai lầm về Marketing, dẫn đến có những kỳ vọng không hợp lý và kết quả chệch hướng.
Cùng tìm hiểu để phòng tránh những bẫy tư duy này nhé!

2.1 Marketing những sản phẩm bạn làm ra được

Marketing thật sự là làm ra những gì bạn bán được, chứ không phải bán những gì bạn làm ra được.
Có phải bạn vẫn đang tạo ra sản phẩm trước rồi mới tìm được người mua phù hợp, và Marketing chỉ là công cụ để thuyết phục khách mua hàng không?
Nhưng Marketing thật sự bắt đầu từ khách hàng, họ cần gì, muốn gì. 
Từ nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp mới tạo ra sản phẩm, dịch vụ đáp ứng mong muốn của thị trường.

2.2 Marketing là bán hàng

Như PDCA đã chia sẻ trong phần định nghĩa, Marketing bao gồm những hoạt động giúp cho việc bán hàng được thuận lợi và nhanh chóng hơn.
Nhưng nhiều người, nhất là những công ty có quy mô nhỏ, nơi nhân viên thường đa nhiệm, phòng sale cũng là phòng marketing, nhân viên sale cũng là nhân viên marketing.
Nếu như không chuyên môn hóa, không tách bạch rõ ràng được như vậy, thì công việc của hai bộ phận sẽ chồng chéo, nhập nhằng, dẫn đến việc không bộ phận nào phát huy hết 100% năng lực chuyên môn, thật sự của từng bộ phận.

2.3 Marketing chỉ là công việc của mỗi phòng Marketing

Ngược lại với ý trên, khi công ty có đầy đủ các phòng ban chức năng.
Nếu bộ phận Marketing mạnh mẽ, hiệu suất nhưng các bộ phận khác trong công ty không cung cấp các sản phẩm, dịch vụ chất lượng, đúng như thông điệp truyền thông của Marketing thì chẳng chóng thì chầy, doanh nghiệp cũng sẽ vấp ngã.
Marketing là bộ phận lấy khách hàng làm trọng tâm.
Nên một công ty thành công phải có tất cả các bộ phận, từ nhân viên đến lãnh đạo luôn lấy khách hàng làm động lực, đặt khách hàng lên làm ưu tiên hàng đầu.

3. Cách lập kế hoạch Marketing

Bạn rất dễ dàng tìm thấy những nội dung như “7 bước lập kế hoạch marketing” hay 8 bước, 12 bước,...
Bạn có thể tìm đọc để tham khảo thêm.
Nhưng dù nhiều hay ít bước, thì bạn phải hiểu được bản chất của Marketing để triển khai chính xác thứ tự nhé!

3.1 Làm rõ thực trạng, nguồn lực

Bất kỳ một chiến lược của bộ phận, phòng ban nào cũng phải xuất phát từ mục tiêu, chiến lược tổng thể của công ty.
Vì vậy, trước khi bắt đầu xây dựng kế hoạch, chiến lược của phòng Marketing, chúng ta cần phải làm rõ mục tiêu kinh doanh, sản phẩm, dịch vụ, định vị thương hiệu của công ty là gì.
Bên cạnh đó, cần phải làm rõ nguồn lực nội bộ của công ty, điểm mạnh, điểm yếu để phát huy và khắc phục.

3.2 Nghiên cứu thị trường, nhu cầu khách hàng và đối thủ cạnh tranh

Nếu nói có một bộ phận nào phải đi đầu trong việc tìm hiểu về thị trường, về thị hiếu, sở thích, thói quen của đối tượng mục tiêu, hay đối thủ cạnh tranh,... Để tổng hợp, phân tích, hệ thống hóa thành tài liệu, báo cáo, công cụ cho Ban lãnh đạo và các bộ phận khác có cơ sở dữ liệu để hoạt động, xây dựng quy trình, thì không bộ phận nào khác ngoài Marketing.

Cái thời “Trăm người bán vạn người mua, hơn thua ở chất lượng” đã qua rồi.
Nghiên cứu thị trường cực kỳ quan trọng môi trường cạnh tranh ngày nay. 
Càng hiểu rõ về khách hàng tiềm năng, họ muốn gì, thích gì, thì bạn càng có cơ hội tạo ra, cải tiến sản phẩm, dịch vụ dán sát nhu cầu, yêu thích của khách hàng. 

Biết khách hàng thường làm gì, hiện hiện “online và offline” ở những đâu thì mình cũng có những chiến lược truy đuổi sát sao, họ thường đi đâu thì thương hiệu mình cứ xuất hiện nhan nhản ở đấy, tuyên truyền rõ ràng về thông điệp truyền thông, định vị thương hiệu đánh trúng tâm lý thì họ không mua, cũng sẽ biết đến, cũng nhận định thương hiệu của mình như đúng định vị.

Tất nhiên, làm cách nào xác định những thị trường ngách, thị trường lớn nhất, tiềm năng nhất và hoạch định chiến lược định vị thương hiệu như thế nào cũng là sự “cân đo đong đếm” sau khi kết hợp định vị, giá trị cốt lõi của doanh nghiệp và nghiên cứu thói quen mua sắm, insight của khách hàng. 
Từ đó, giúp công ty tối ưu hóa mọi nguồn lực để tập trung vào những khách hàng tiềm năng nhất, thị trường triển vọng nhất và xây dựng những kế hoạch tăng trưởng dài hạn hơn.

Dự án, chiến dịch càng lớn, thì bạn càng phải đầu tư mạnh cho bước nghiên cứu.
Giống như bạn mua một cây viết bi, bạn có thể bỏ tiền mua ngay mà thậm chí không cần viết thử, không cần phân tích cấu tạo, chất liệu của cây viết như thế nào.
Nhưng nếu bạn mua bất động sản như một căn nhà để ở, bạn cần phải kiểm tra giấy tờ, chính sách, tính pháp lý, quy hoạch, tranh chấp, cấu tạo, chất lượng, giao thông, hệ thống thoát nước, dân trí quanh khu vực, khả năng sinh lời, thậm chí còn phải thuê chuyên gia thẩm định trước khi cọc, mua.

Nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh giúp bạn tối ưu hóa chiến lược của mình dựa trên SWOT (Điểm mạnh, điểm yếu) của họ, học hỏi từ những thành công và tránh đi những sai lầm họ mắc phải.

Việc nghiên cứu thị trường cũng giúp tăng cơ hội và uy tín của bạn khi làm việc với khách hàng, đối tác. 
Sức mạnh của tri thức, sự hiểu biết chưa bao giờ lỗi thời. 
Một chuyên gia về ngành, về thị trường với đầy đủ thông tin, phân tích, báo cáo sẽ xây dựng được một hình ảnh đáng tin về thương hiệu.

Nghiên cứu thị trường không đảm bảo 100% thành công kinh doanh, nhưng chắc chắn sẽ định hướng bạn tránh khỏi những quyết sách sai lầm.

Các bạn có thể nhìn thấy rõ ràng nhất, những doanh nghiệp nước ngoài, trước khi họ quyết định thâm nhập vào một thị trường mới thì nghiên cứu thị trường, văn hóa chắc chắn là bước bắt buộc.
Ngược lại, nhiều chủ doanh nghiệp vừa và nhỏ, nhất là chủ doanh nghiệp Việt Nam thường bỏ qua bước nghiên cứu thị trường, nhu cầu khách hàng và đối thủ cạnh tranh. 

Đôi khi không phải vì họ không hiểu tầm quan trọng của bước này, mà là vì họ nghĩ đây là một bước tốn kém, chỉ dành cho những công ty lớn và dự án, chiến dịch lớn.
Nhưng thật ra bạn có thể kết hợp những phương pháp nghiên cứu thị trường ít tốn kém như tìm kiếm, khảo sát trên mạng internet hoặc desk study.

Đồng thời PDCA cũng muốn nhắc nhẹ, nghiên cứu càng lớn, dữ liệu càng khổng lồ thì khi phân tích, hệ thống hóa lại, chúng ta càng phải tổng hợp, trực quan hóa dữ liệu  sao cho đơn giản, dễ hiểu, dễ sử dụng nhất.

Đây là bước PDCA nhấn mạnh nhất vì đây là bước quan trọng nhưng thường bị mặc định bỏ qua nhất.
Chúng ta đi đến bước tiếp theo nhé!

3.3 Nghiên cứu và phát triển sản phẩm

Ở bước này, chúng ta bắt tay vào phát triển và cải tiến sản phẩm.
Từ dữ liệu của bước 1 và bước 2, chúng ra sẽ Brainstorm liên tục để cho ra các ý tưởng sáng tạo càng nhiều càng tốt.
Tại đây, chúng ta chỉ cần tập trung về số lượng, khuyến khích các thành viên tham gia đưa ra càng nhiều ý tưởng, không phán xét, không bình luận, dù có trên tinh thần xây dựng hay không.

Sau khi “vắt cạn” các ý tưởng rồi thì chúng ta ta mới sàng lọc, lựa chọn những ý tưởng thú vị, độc đáo, khả thi, gắn liền với mục tiêu và định vị chung của cả công ty. 
Bên cạnh đó, phải xem xét ý tưởng trên nhiều khía cạnh như khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng và khả năng cạnh tranh trên thị trường.

Sau khi đã chọn lọc được rồi thì chúng ta phải thử nghiệm khả năng vận hành sản phẩm, và mức độ chấp nhận của thị trường cho sản phẩm và dịch vụ mới.
Từ đó xác định tính khả thi, nguồn lực cần đầu tư vào dự án này.

3.4 Xác định mục tiêu

Nghiên cứu và phát triển là một quá trình dài, cần liên tục thử nghiệm trước khi có thể chính thức đưa ra thị trường.
Vì vậy, song song với bước 3, chúng ta cần phải xác định mục tiêu Marketing về thời gian, quy mô (từ vi mô đến vĩ mô), thương hiệu, thị phần, khách hàng,...
Xác định rõ ràng chúng ta đang muốn lập kế hoạch marketing cho sản phẩm hay lập kế hoạch marketing cho doanh nghiệp?
Các mục tiêu phải rõ ràng, có thể đo lường và khả thi trong từng giai đoạn.

3.5 Xác định chiến lược, kế hoạch hành động

Mục tiêu có rồi, sản phẩm, dịch vụ có rồi, giờ lên kế hoạch marketing cụ thể cho từng chiến lược, hành động thôi.
Đối với từng mục tiêu, hãy hoạch định các nhiệm vụ, hành động nào khả thì để chúng ta có thể đạt được mục tiêu đặt ra.

3.6 Nguồn lực, ngân sách

Thật không phải ngoa khi ví Marketing là bộ phận đốt tiền.
Cho nên từ kế hoạch hành động, chúng ta còn phải cân nhắc ngân sách, và các nguồn lực nào để hiện thực hóa những chiến lược thành kết quả.
Công ty cần chi bao nhiêu tiền cho việc triển khai chiến dịch marketing này? 
Nguồn ngân sách ấy sẽ lấy từ đâu?
Cân nhắc như thế nào để tối ưu hóa chi phí cho công ty mà vẫn đang hiệu quả cao như mong đợi.

3.7 Triển khai và cải tiến

Tất cả đã sẵn sàng, bạn hãy phân bổ nguồn lực để thực hiện và kịp thời cải tiến, điều chỉnh khi có phát sinh và biến động.
Bắt tay vào thực hiện nay đi!

Trước đó, PDCA muốn hỏi một chút,
Bạn là chủ doanh nghiệp hay lãnh đạo, quản lý thuộc phòng Marketing?
Nếu bạn là chủ doanh nghiệp, PDCA đề nghị bạn đọc để nắm được tư duy tổng thể thôi, và đưa cho “Kiện tướng” Marketing dưới tay mình để họ triển khai nhé!

PDCA với tầm nhìn sẽ trở thành tổ chức sản xuất doanh nghiệp bài bản, tự động hàng đầu thế giới.
PDCA luôn khuyến khích chủ doanh nghiệp tuyệt đối không để cho mình rơi vào sự vụ.

Nếu bạn muốn tìm hiểu thêm về cách xây dựng chiến lược Marketing thì ĐĂNG KÝ khóa “Chiến Lược Doanh Nghiệp Dẫn Đầu” để bứt phá trên thương trường nhé
Chúc bạn thành công!