Thật đơn giản để Dẫn Đầu thị trường! (Phần 1)

Đố bạn người đầu tiên đặt chân lên mặt trăng là ai?

Neil Amstrong

Vậy còn ai là người thứ hai?

Buzz Aldrin

Cái tên nào xa lạ với trí nhớ của bạn hơn?

Không có gì phải bàn cãi nữa, đó là tên của người thứ hai.

Ngày nay, khi bạn lên một kế hoạch startup, những ý tưởng trong đầu mình là gì?

Có phải là nhìn một vòng thị trường xem lĩnh vực nào đang “ăn nên làm ra” nhất, sau đó nhảy vào chia thị phần không?

Bạn thường tự nhủ là mình sẽ vượt trội bằng cách tạo ra những sản phẩm và dịch vụ “ăn đứt” những người đi trước.

Nhưng điều đó lại chỉ là ý nghĩ chủ quan của bạn mà thôi.

Những người đã thực hiện những công cuộc nghiên cứu thị trường quy mô nhất sẽ phản bác lại câu trên, bởi vì họ có những kết quả khoa học và sát sao nhất.

Ồ, đó đơn giản vì đến chính khách hàng đôi khi còn không hiểu những gì diễn ra trong tâm trí họ nữa là.

Nhưng bạn không thể không hiểu!

Đối với người tiêu dùng, đẳng thức tồn tại trong đầu họ là:

Thương hiệu mạnh = Sản phẩm tốt

Khi bạn không có một thương hiệu mạnh thì cho dù sản phẩm của bạn có vượt trội đến đâu thì khách hàng cũng khó mà tin tưởng bạn.

Bạn có từng gặp công ty nào tự nhận sản phẩm, dịch vụ của mình là kém chất lượng không?

Không đời nào!

Mọi người đều đang nói về điều đó và kết quả là không có ai hết.

Bạn chẳng có gì khác biệt với những công ty khác trên thị trường và khách hàng không cách nào nhận diện bạn, nói chi đến việc nhớ kỹ bạn và cho bạn một vị trí tốt trong tâm trí họ.

Hầu hết các chiến lược tiếp thị sai lầm xuất phát từ nhận thức sau:

Tiếp thị là cuộc chiến của các sản phẩm. Chỉ cần tập trung vào phát triển sản phẩm là sẽ chiến thắng trên thị trường.

Bạn đang tham gia vào thị trường, có những luật lệ của nó mà bạn nhất định phải tuân thủ.

Cuộc chiến tiếp thị là cuộc chiến trong nhận thức của khách hàng, chứ không phải nằm ở bản thân sản phẩm.

Nói như vậy không có nghĩa là bạn có thể bỏ mặc chất lượng sản phẩm tụt xuống không phanh.

Tôi muốn nhấn mạnh là khi tất cả mọi người tham gia vào thị trường đều có được sản phẩm chất lượng thì việc bạn cứ tuyên truyền về điều đó sẽ không hiệu quả.

Một thương hiệu mạnh trước hết phải giành vị trí dẫn đầu trong tâm trí khách hàng rồi sau đó mới giành vị thế dẫn đầu trên thị trường.

Và để dành được vị trí dẫn đầu trong tâm trí khách hàng bạn phải là NGƯỜI DẪN ĐẦU.

Việc tiên phong trên thị trường không quan trọng bằng việc trở thành NUMBER ONE trong tâm trí khách hàng.

Nhưng việc trở thành người đầu tiên trên thị trường lại là lợi thế để bạn có thể dẫn đầu trong tâm trí khách hàng.

Một vòng tuần hoàn thật thú vị không phải sao?

Và người dẫn đầu không bao giờ là kẻ “ăn theo” những lĩnh vực “ăn nên làm ra” của công ty khác

Lúc nào cũng vậy, khi bạn bước vào rạp đầu tiên, thì bạn sẽ có quyền ưu tiên chọn lựa vị trí.

Đó chính là “Luật dẫn đầu”.

Đi vào trí nhớ trước tiên dễ dàng hơn là thuyết phục mình có sản phẩm tốt hơn sản phẩm của ai đó đã được giới thiệu trước.

Sau Chiến tranh Thế giới thứ hai, Heineken là loại bia nhập khẩu đầu tiên tạo nên tên tuổi ở Mỹ.

Phải chăng sau hàng thập kỷ vẫn không có loại bia nào ngon hơn Heineken? Nhưng đó chưa bao giờ là vấn đề khi ngày nay, Heineken vẫn còn là bia nhập khẩu đứng hạng nhất, với 30% thị phần.

Coca-cola dẫn đầu trong lĩnh vực nước ngọt.

Gillette là công ty giới thiệu lưỡi dao cạo an toàn đầu tiên.

Tide là hãng bột giặt quần áo đầu tiên.

Tại sao người tiên phong trên thị trường lại có nhiều ưu thế và dễ dàng chiếm lĩnh thị trường đến thế?

Nếu tiếp thị là trận chiến của nhận thức thì trí nhớ đóng vai trò quyết định đối với thị trường.

Có thể làm cho tên thương hiệu của bạn xuất hiện trong đầu khách hàng mỗi khi họ phát sinh nhu cầu, đó là chiến thắng một nửa rồi đấy.

Và khi một ý nghĩ đã hình thành, ăn sâu, bám rễ vào tâm trí khách hàng, rất khó để thay đổi nhận thức đó.

Khi đối thủ của bạn đã có chỗ đứng trong tâm trí của khách hàng, bạn sẽ phải tiêu tốn đầu tư rất nhiều vào hoạt động Marketing, PR để xoay chuyển nhận thức trong tâm trí họ.

Hãng Coca- Cola đã thử nghiệm 200.000 lần về mùi vị, cho thấy New Coke có mùi vị ngon nhất, sau đó mới tới Pepsi rồi Coca-Cola nguyên thủy.

Nhưng ai là người thắng cuộc chiến tiếp thị này?

Mặc cho sự tấn công mạnh mẽ của Pepsi và vị ngon của New Coke, Coca- Cola vẫn chiếm vị trí dẫn đầu. Và thức uống được coi là có vị ngon nhất trong thí nghiệm là New Coke lại đứng hạng ba.

Trong tiếp thị, bạn sẽ tiêu phí rất nhiều khi cố công thay đổi một nhận thức đã ăn sâu vào tâm trí khách hàng.

Cuộc chiến Marketing càng khó khăn hơn khi khách hàng thường quyết định mua hàng dựa trên những nhận thức cũ.

Và đáng buồn thay, hầu hết mọi người đều cho rằng nhận thức của mình là chính xác – hơn là so với người khác. Họ có cảm giác về một sự hoàn hảo mang tính chủ quan.

Hoặc thay vì dựa vào chính nhận định của họ, khách hàng lại quyết định dựa vào nhận thức thực tế của người nào đó hoặc ý kiến của số đông. Đây là nguyên tắc “everybody knows” (mọi người đều biết).

Những nhận thức trên có đúng với thực tế không? Không thành vấn đề, miễn rằng nó “thật” trong tâm trí của khách hàng là được.

Cho nên việc bước vào tâm trí khách hàng đầu tiên sẽ tạo cho bạn những quyền uy khó tin trong nhận thức của họ.

Bật mí cho bạn một bí kíp.

Một ấn tượng sâu sắc tỷ lệ nghịch với thời gian.

Nếu bạn đã lỡ làm người đến sau, hãy “nhảy bổ” vào tâm trí khách hàng, ít ra khi đó họ sẽ không dễ quên bạn.

Cứ theo đuổi những chiến lược “từ từ” tiếp cận với khách hàng chỉ tổ kéo dài khoảng cách của bạn với người dẫn đầu mà thôi.

Nên nhớ:

Tiếp thị không phải là trận chiến của sản phẩm. Đó là trận chiến của Nhận Thức.

Viết bình luận