Những Tuyệt Chiêu Tấn Công dành cho Người THEO SAU Thị Trường (Phần 2)

4. Tấn công vu hồi

Khi xâm nhập thị trường, doanh nghiệp sẽ tìm cách bỏ qua những đối thủ cạnh tranh, né tránh đụng độ bằng việc phát triển sản phẩm mới, mở rộng loại hình kinh doanh và xâm nhập thị trường chưa có cạnh tranh.

Thay vì đi sao chép sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và tiến hành một cuộc tấn công chính diện tốn kém, người thách thức kiên trì nghiên cứu và phát triển công nghệ mới rồi tiến hành tấn công và chuyển trận địa sang địa bàn mà mình có lợi thế.

Chiến lược này có thể biến bạn từ một người theo sau thành kẻ tiên phong trên thị trường.

Vào năm 2006, sản phẩm chủ lực nước tăng lực Number One bắt đầu bị Sting của Pepsi cạnh tranh gay gắt, Tân Hiệp Phát bất ngờ tung ra sản phẩm mới là Trà Xanh Không Độ.

Thành công của Trà Xanh Không Độ là nhờ tránh đi việc đối đầu trực tiếp với các đại gia Coca-Cola, Pepsi,… Mở ra một phân khúc khác biệt dẫn đầu bởi vì thị trường nước giải khát Việt Nam bấy giờ vẫn chưa có những sản phẩm “nguồn gốc tự nhiên, tốt cho sức khỏe”

Người Nhật đã nghiên cứu và sản xuất ra máy ảnh không cần phim, máy chụp ảnh tự động, đồng hồ điện tử, máy ghi âm bỏ túi…

Hoặc doanh nghiệp có thể lấn sân sang những ngành kinh doanh khác không liên quan tới ngành sản xuất truyền thống trước đây. Chẳng hạn như doanh nghiệp đang kinh doanh đồ điện máy, điện tử tiêu dùng, nay bước sang kinh doanh nhà hàng hay xây dựng với số vốn khá lớn.

Ngoài ra doanh nghiệp cũng có thể tỏa hướng kinh doanh sang các địa bàn mới: cùng với những cố gắng từng bước chiếm lĩnh thị trường Mỹ, các doanh nghiệp Nhật còn tìm cách tiến vào thị trường Châu Âu, Châu Á để tìm hậu phương phòng bị cho mình.

5. Tấn công du kích

Đây là chiến lược dành cho những doanh nghiệp có nguồn lực nhỏ, muốn xâm lấn thị trường.

Họ khai thác thị trường bằng cách đối đầu Trực Diện “chớp nhoáng” trong một thời gian NGẮN, đặc biệt khi các đối thủ chưa kịp đề phòng. Những cuộc tấn công cục bộ này có thể tiêu hao lực lượng địch gấp bội so với bản thân bằng cách quấy rối khiến đối phương dàn mỏng lực lượng.

Các doanh nghiệp Nhật bán lẻ đột xuất với giá bán đặc biệt chỉ trong một thời gian ngắn rồi chuyển sang một địa điểm khác.

Thời gian đầu, các doanh nghiệp Nhật yếu thế hơn về nhiều mặt. Do vậy, hầu hết họ dùng biện pháp quảng cáo rộng rãi ở các điểm bán hạ giá sản phẩm.

Bằng cách này mà hàng hóa Nhật có mặt ở nhiều nơi mà khách hàng không mất thời gian tìm kiếm.

Khi đã củng cố được vị thế trên thương trường thì chiến lược tấn công du kích mới được áp dụng thưa dần.

Ngoài ra, có thể đánh vào các yếu tố ngoài thị trường như giành giật nhân viên quản lý của các doanh nghiệp khác, chiếm dần các điểm bán hàng.

Những phương tiện người tiến hành du kích sử dụng bao gồm việc cắt giảm giá có chọn lọc, tăng cường những đợt khuyến mãi chớp nhoáng và đôi khi cả những hoạt động pháp luật. Vấn đề then chốt là tập trung tấn công vào một địa bàn hẹp.

Diamond Crystal Salt có một thị phần muối chưa tới 5% so với 50% của Morton.

Không có đủ nguồn lực để cạnh tranh trên toàn quốc, Diamond quyết định tập trung tấn công Morton ngay tại một thị trường cốt lõi của mình và thực hiện những chiến dịch Marketing mạnh mẽ. Và họ đã thành công, không đủ lớn, nhưng đủ mạnh.

Những chiến lược tấn công nêu trên rất rộng. Người thách thức phải kết hợp với các ĐỘNG THÁI Chi Tiết để xây dựng một chiến dịch tổng thể bao gồm nhiều chiến lược cụ thể.

– Sao chépĐây là một kiểu ăn bám, hoàn toàn rập khuôn theo người dẫn đầu thị trường.

– Nhái kiểu: Người theo sau thị trường cố gắng duy trì một số điểm khác biệt về bao bì, đóng gói, quảng cáo,…

– Cải tiến: Doanh nghiệp theo sát người dẫn đầu ở một vài điểm, và đôi khi theo cách thức riêng của mình. Họ cải tiến sản phẩm mang tính đổi mới hoàn toàn, nhưng tránh cạnh tranh trực tiếp bằng cách bán chúng trên các thị trường khác. Người lựa chọn động thái này thường trở thành người thách thức tương lai.

Không chịu gánh nặng đầu tư cho nghiên cứu, phát triển và thương mại hóa sản phẩm mới như người dẫn đầu, người theo sau thị trường có thể đạt mức lợi nhuận không kém hay thậm chí còn Cao hơn chiến lược phát triển sản phẩm mới của người dẫn đầu thị trường cho dù qui mô kinh doanh có thể nhỏ hơn.

Tuy nhiên theo sau thị trường không phải là thụ động bắt chước, cũng không phải là bản sao của người dẫn đầu thị trường. Người đi theo thị trường phải xác định con đường phát triển riêng, và trước khi có năng lực bảo vệ, đừng quá hung hăng để tạo ra sự trả đũa có tính cạnh tranh.

Trong nền kinh tế hội nhập của Việt Nam hiện nay, cơ hội cũng đi kèm với thách thức. Tuy rằng chúng ta mất đi lợi thế dẫn đầu nhưng tích lũy kiến thức, kinh nghiệm, thực hiện những chiến lược đúng đắn cho người theo sau, những doanh nghiệp Việt Nam hoàn toàn có thể trở thành người thách thức và chiếm cho mình một vị thế mạnh mẽ trên thị trường nội địa và quốc tế.

Viết bình luận