Những Tuyệt Chiêu Tấn Công dành cho Người THEO SAU Thị Trường (Phần 1)

Có rất nhiều những tên tuổi theo sau đã thành công như: Colgate, Ford, Pepsi, Samsung,…

Có nhiều trường hợp những người thách thức thị trường đã đuổi kịp người dẫn đầu thị trường hay thậm chí vượt người dẫn đầu.

Canon vào những năm 1970 mới chỉ có quy mô bằng một phần mười Xerox, ngày nay đã sản xuất máy sao chụp nhiều hơn cả Xerox.

Toyota ngày nay đã sản xuất nhiều xe hơn General Motors.

Những người thách thức này đã có khát vọng lớn và huy động toàn bộ những nguồn tài nguyên nhỏ hơn của mình vào những chiến lược đa dạng, chính xác.

Một trong những lý do đóng góp vào thành công của người theo sau là bởi người Dẫn đầu có xu hướng tập trung vào Công Nghệ trong khi người theo sau tập trung hơn vào Mô Hình Kinh Doanh.

Người dẫn đầu tung ra sản phẩm chỉ với dự đoán từ những cuộc nghiên cứu.

Nhưng người theo sau lại có thể nhìn thấy kết quả thực tế chính xác từ thị trường.

Không phải tất cả khách hàng đều THÍCH thương hiệu đứng đầu.

Không phải tất cả khách hàng đều Biết ĐÂU là thương hiệu dẫn đầu.

Việc của người theo sau là tìm ra và “dụ dỗ” họ trở thành khách hàng trung thành.

Khách hàng – cũng như rất nhiều người Ngộ Nhận trước khi đọc bài Thật đơn giản để Dẫn Đầu thị trường! – cho rằng:

“Tiếp thị là cuộc chiến của sản phẩm.”

Nắm giữ tâm lý này, bạn hoàn toàn có thể vạch ra một chiến lược để trở thành người dẫn đầu trong tâm trí họ.

Vậy tại sao chúng ta phải tìm hiểu về thang đo giá trị và những quy luật biến động của nó?

Rất đơn giản, ý thức được vị trí của mình và những thuận lợi, khó khăn, biến động, bạn có thể hoạch định chiến lược phát triển trong ngắn và dài hạn.

Khi là người theo sau, bạn có thể lựa chọn 1 trong 2 thái độ sau:

_ Hung hăng thách thức người dẫn đầu.

_ Duy trì thị phần của mình mà không khuấy đảo thị trường.

Hãy Xác định Mục Tiêu rõ ràng (Đánh bại đối thủ cạnh tranh hay tăng thị phần), điều này sẽ đều tác động đến vấn đề bạn sẽ cạnh tranh với đối thủ nào.

_ Người dẫn đầu thị trường: Đây là một chiến lược có rủi ro và lợi ích đều rất lớn bởi vì đối thủ của bạn là một “người khổng lồ”. Cách tốt nhất là tìm ra những thiếu sót của họ, những thị trường hay khách hàng mà họ bỏ qua hay phục vụ tồi.

Canon đã chiếm cứ một mảng lớn thị trường của Xerox bằng cách tung ra những máy photocopy để bàn.

_ Công ty cùng tầm cỡ: Ngay cả cách tấn công chính diện cũng có phần thắng rất lớn nếu nguồn tài nguyên của công ty này bị hạn chế.

_ Công ty địa phương hay khu vực nhỏ: Những công ty này thường có nhiều thiếu sót. Bất cứ chiến lược tấn công nào cũng có thể trở thành đòn trí mạng đối với họ.

Dù bạn hiếu chiến hay ôn hòa, làm một người theo sau thị trường, đừng quá rụt rè khi lựa chọn mục tiêu chiến lược cho mình.

Khi đã xác định được mục tiêu và đối thủ rõ ràng thì việc tiếp theo là xem xét việc lựa chọn chiến lược để tấn công.

Cũng như những chiến lược của người dẫn đầu, người theo sau thị trường cũng có những chiến lược của riêng mình.

Hãy cùng tôi tham khảo nhé!

  1. Tấn công chính diện.

Tấn công chính diện là tập trung lực lượng để đánh thẳng vào Điểm MẠNH của đối phương.

Trừ khi bạn mạnh gấp ba lần người phòng thủ nếu không đừng dại dột lựa chọn chiến lược này.

RAC, GE và Xerox đã học được bài học cay đắng khi họ tung ra những đòn tấn công vào ưu thế của IBM.

Đòn tấn công chính diện được cải biến thường dùng nhất là giảm giá. Bạn sẽ thành công khi người dẫn đầu không đánh trả bằng cách giảm giá và thuyết phục được thị trường rằng chất lượng sản phẩm của mình ngang bằng với đối phương.

Helene Curtis nhái những nhãn hiệu hàng đầu đắt tiền với chi phí thấp hơn rồi khuyến mãi bằng những chiến dịch quảng cáo trắng trợn: “Chúng tôi làm được cái mà họ làm với giá chỉ bằng một nửa”.

Năm 1972, Curtis chỉ có 1% nhỏ bé của dầu gội đầu Suave trên thị trường dầu gội đầu. Năm 1979 thị phần của họ đạt 16%, vượt qua dầu gội đầu Head & Shoulders và Jonhnson & Johnson.

Một chiến lược tấn công bằng giá khác là giảm thiểu chi phí sản xuất.

Khi xâm nhập thị trường Mỹ, những công ty Nhật cũng đã lựa chọn cách cắt giảm giá và giá thành như thế này.

  1. Tấn công sườn.

Tấn công sườn là lấy thế mạnh của mình đánh thẳng vào điểm yếu của đối phương.

Đây là chiến lược Marketing tuyệt vời của những người có nguồn tài nguyên khiêm tốn hoặc lần đầu tiên xâm nhập thị trường.

Có thể áp dụng một số loại hình sau:

_ Theo khu vực địa lý: Chẳng hạn như Honeywell đã theo đuổi việc kinh doanh ở những thành phố và thị trấn nhỏ, nơi nơi mà IBM tương đối ít để ý đến.

_ Theo phân khúc thị trường: Tìm ra những nhu cầu thị trường chưa được phát hiện hoặc ít được quan tâm.

Những nhà sản xuất ô tô Nhật đã phát triển của những chiếc ô tô tiết kiệm nhiên liệu.

Công ty bia Miller đã “Khám phá” ra thị trường tiêu dùng bia hơi.

Đây là một chiến lược có tỷ lệ thành công cao hơn và yêu cầu về nguồn lực ít hơn nhiều so với tấn công trực diện.

  1. Tấn công gọng kìm

Tấn công gọng kìm có nghĩa là xoáy vào một nhu cầu của thị trường mà các đối thủ cạnh tranh bỏ qua.

Tấn công gọng kìm đòi hỏi phải tổ chức một cuộc công kích lớn “chớp nhoáng” toàn diện trên nhiều trận tuyến để cho đối phương phải đồng thời chống đỡ phía trước, hai bên sườn và cả phía sau lưng nhằm chiếm giữ mảng lớn lãnh địa của đối phương.

Seiko đã mở rộng phân phối trên mọi thị trường đồng hồ chủ yếu và đã áp đảo các đối thủ cạnh tranh, chinh phục người tiêu dùng bằng 2300 mẫu mã khác nhau và không ngừng thay đổi.

(Còn Tiếp)

Viết bình luận